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真正的競爭性談判,到底應該怎樣談?
作者: 來源: 更新時間:2019-10-23 瀏覽量:394

競爭性談判應當談三大內容:技術、服務要求以及合同草案條款


根據《政府采購非招標采購方式管理辦法》(財政部令第74號)第三十二條第一款的規定:“在談判過程中,談判小組可以根據談判文件和談判情況實質性變動采購需求中的技術、服務要求以及合同草案條款,但不得變動談判文件中的其他內容。實質性變動的內容,須經采購人代表確認。”由該條款可知,競爭性談判中,談判小組與供應商的談判重點應當是采購需求中的技術、服務要求以及合同草案條款這三大內容。


競爭性談判,談判程序不能省


一些地方競爭性談判采購方式往往采用四步法:第一步,代理機構將編制好的談判文件提交給談判小組;第二步,談判小組對供應商提交的響應文件進行符合性審查;第三步,讓合格供應商在規定時間內提交最后報價;第四步:談判小組按照最后報價,由低到高的順序提出3名以上成交候選人,并編寫出評審報告。


在整個談判過程中,沒有對采購需求中的技術、服務要求以及合同草案條款等不能詳細列明的條款,通過談判的方式來進行最終明確;也沒有通過談判方式,由參與談判的供應商拿出最終設計方案或解決方案。這樣的競爭性談判四步法,并沒有體現出《政府采購非招標采購方式管理辦法》對于競爭性談判規定的精神。



個別情況下才可以一次報價就成交


有些情形下,采用競爭性談判方式沒有需要談判的內容,如《政府采購法實施條例》第二十五條、《政府采購法》第三十條第一款,招標后沒有供應商投標或者沒有合格標的,或者重新招標未能成立的,以及《政府采購非招標采購方式管理辦法》第二十七條規定的,經評審實質性響應招標文件要求的供應商只有兩家時。這兩種情況下,需求沒有變化,二次或多次報價就不是必須的了。


比如,工程建設項目尤其是施工項目,采用競爭性談判方式采購時,由于依據工程量清單去報價,談判文件的采購需求中技術、服務要求以及合同條款完整、明確,沒有實質性變動的內容。因此,一般沒有“談判需求”的必要。而如何“談判報價”呢?一般是談判文件約定本輪報價不得高于前輪報價。這就意味著,在最后報價之前任何輪次的報價,對于是否成為成交供應商不起什么作用。供應商也知道這一點,不到最后,不報真價。所以,在不必談需求的情況下,與其多輪談價走過場,不如一次報價來得有效率。


競爭性談判不應“唱標”


《政府采購非招標采購方式管理辦法》第六條有明確規定:采購人、采購代理機構應當按照政府采購法和本辦法的規定組織開展非招標采購活動,并采取必要措施,保證評審在嚴格保密的情況下進行。所以,競爭性談判項目在實施中對供應商的報價,應該不公開為好。不“唱標”、不公開報價,符合法規要求。


有人認為,組織“唱標”儀式,把競爭性談判的第一輪報價進行公開,有利于供應商研判競爭對手的出價策略,在接下來的談判中采取相應的對策,報出有競爭力的價格。同時呢,公開報價也可以對供應商產生競爭的心理壓力,使采購人處于有利地位。但多年來,這種做法也帶來了大量的圍標串標現象,這是始料不及的,應該引起業界的高度關注。對此,業界專家強調,競爭性談判公開報價的做法應該予以遏制,以防止供應商之間的串通,危害采購人的正當權益。


競爭性談判,談判規則不能談


競爭性談判雖允許談判小組可以根據談判文件和談判情況實質性變動,但是針對某個供應商將談判規則做實質性變動,取消或者強化某項要求,不是談判的目的。而且有失公正,缺乏法律依據,容易引起質疑投訴。《政府采購非招標采購方式管理辦法》第三十二條規定,在談判過程中,談判小組可以根據談判文件和談判情況實質性變動采購需求中的技術、服務要求以及合同草案條款,但不得變動談判文件中的其他內容。


如果談判的基本規則可以實質性變動、可以談,如沒交保證金的,逾期提交響應文件的,沒密封的,不滿足談判文件中規定,可能變動實質性事項的,等等,都去變動,都去談。那么,競爭性談判失去了通過談判獲得完整、準確的采購需求的目的,對營造公平競爭的環境也是有害的。



競爭性談判不能“走過場”


在采購實踐中,采購人、采購代理機構和談判小組常為了省時間、減少工作量,把談判變成了走過場。最常見的就是把競談響應供應商逐一通知進來,簡單詢問幾句“你公司能不能實質性響應采購文件中的質量技術要求,能否在成交后完全按采購文件要求履約?能不能完全接受合同商務條件?……”然后請供應商在談判記錄上簽字確認,就完成了所謂的“談判”。長此以往,談判采購方式有被簡化成二輪報價或多輪報價的風險,完全忽略了“競爭性談判采購方式”的立法本意。


這是對政府采購法設立競爭性談判采購方式的錯誤執行。立法者正是考慮到采購項目技術復雜、采購需求難以準確擬定,才需要談判小組與供應商(供應商是行業市場的行家,最了解市場行情和技術內容)進行一對一互動,慢慢談,深入談。


競爭性談判,報價不一定越談越低


采用競爭性談判方式的,一般是專業復雜的采購項目,而非通用產品。許多情況下,競爭性談判是基于采購人的采購需求難以在采購文件中準確表述,只有通過對諸多實質性事項進行詳細的談判,才能讓采購人與供應商達成共識。因此,如果采購需求中的技術、服務要求以及合同草案條款發生實質性變化,就會影響報價,進而出現競談價格變高,這應屬正常現象。


競爭性談判是談判小組和供應商之間的互動過程,通過談判可以發現并解決問題。采購人在談判過程中可以進一步明確采購需求,供應商也可以通過談判優化技術方案并修改報價,因此談判不等于砍價,必須注重采購需求。

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